8 lições de marketing para comunicar o que você vende

Muitas vezes o produto é bom, o serviço é bom, mas a forma de falar sobre eles não ajuda. A mensagem fica técnica demais, genérica demais ou distante demais do dia a dia de quem está do outro lado.

As pessoas não compram a descrição de um produto. Elas compram o que ele muda na vida delas. E pequenos ajustes na forma de comunicar fazem essa mudança ficar evidente.

Separamos 8 lições que usamos no dia a dia para transformar uma mensagem que só informa em uma mensagem que convence.

1. Diminua o esforço percebido

Antes de decidir, o cliente calcula quanto vai ter que se dedicar. Quanto maior parecer o esforço, maior a chance de ele desistir.

Em vez de “curso completo com 48 aulas”, prefira “aprenda em aulas de apenas 10 minutos por dia”. O conteúdo é o mesmo. A sensação de esforço, não.

2. Mostre a consequência de não resolver agora

Muita gente adia uma decisão porque não enxerga o custo de esperar. A sua comunicação pode mostrar esse custo.

“Faça manutenção preventiva” é um conselho. “Uma revisão de R$ 300 hoje pode evitar um reparo de R$ 3 mil depois” é um motivo.

3. Venda o benefício, não a característica

Característica é o que o produto tem. Benefício é o que ele faz por você.

“Câmera com estabilização de 3 eixos” fala com quem já entende de equipamento. “Grave andando sem aquele vídeo todo tremido” fala com todo mundo.

4. Torne o resultado concreto

Promessas vagas são fáceis de ignorar. Resultados concretos são fáceis de imaginar.

“Economize tempo na cozinha” poderia estar em qualquer anúncio. “Seu jantar sempre pronto em 15 minutos” cria uma imagem clara na cabeça de quem lê.

5. Transforme números em algo que as pessoas consigam imaginar

Números técnicos só fazem sentido para quem sabe interpretá-los. Para a maioria, é preciso traduzir.

Pouca gente sabe o que cabe em um “porta-malas de 650 litros”. Todo mundo entende “espaço para as malas de toda a família”.

6. Fale de facilidade, não de tecnologia

A tecnologia importa, mas o que o cliente sente é a facilidade que ela traz.

“Fechadura com biometria e conectividade Wi-Fi” descreve o produto. “Entre em casa sem precisar procurar a chave na bolsa” descreve a vida com ele.

7. Venda o ganho emocional por trás do ganho funcional

Por trás de quase toda compra existe uma sensação que a pessoa está buscando: segurança, tranquilidade, orgulho, pertencimento.

“Câmera de segurança com acesso pelo celular” é a função. “Viaje tranquila sabendo que está tudo bem em casa” é o que a pessoa realmente quer comprar.

8. Traga a localização para o dia a dia

Expressões como “localização privilegiada” já foram tão usadas que deixaram de dizer alguma coisa.

Em vez disso, mostre o que a localização significa na rotina: “a 5 minutos do centro e a duas quadras da praia”.

O que essas lições têm em comum

Todas elas pedem a mesma mudança de ponto de vista: sair da descrição do que você oferece e ir para a experiência de quem vai usar. É uma mudança simples de explicar e difícil de manter no dia a dia, porque quem conhece bem o próprio produto tende a falar dele com as palavras de quem o fabrica.

É esse o olhar que levamos para cada legenda, roteiro e anúncio na gestão de redes sociais e no tráfego pago: começar pelo que muda para o cliente, e só depois falar do produto.

Guarde esta lista e volte a ela antes do próximo post. Muitas vezes, a diferença entre um conteúdo que passa despercebido e um que convence está em uma frase só.